、獸藥職業(yè)現(xiàn)狀剖析

透過(guò)獸藥市場(chǎng)現(xiàn)狀探討職業(yè)新商業(yè)形式

()出產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀

本年，年銷量在2000-3000萬(wàn)，起要么以醫(yī)治為頂，要么以保健為頂?shù)墨F藥企業(yè)比較有優(yōu)勢(shì)。

本年上半年的養(yǎng)雞數(shù)量少了，可是雞比較多，欠好治。許多飼養(yǎng)戶的雞越治欠好越要醫(yī)治，這樣單只雞平均的醫(yī)治費(fèi)用就高了，這種情況下，飼養(yǎng)戶會(huì)優(yōu)先挑選從前治好過(guò)他的雞的企業(yè)的產(chǎn)品，因而以醫(yī)治為頂?shù)钠髽I(yè)有優(yōu)勢(shì)。

以保健為頂?shù)钠髽I(yè)之所以有優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)樗麄兊目蛻粢�是飼養(yǎng)集團(tuán)。這些飼養(yǎng)集團(tuán)的銷量是穩(wěn)定的，而且本年總存欄量還在增長(zhǎng)。

總體上，本年年銷量在1500萬(wàn)以內(nèi)的老企業(yè)和近兩年剛成立的新企業(yè)日子是比較傷心的，尤其是后者，這不是才能問(wèn)題，便是個(gè)機(jī)會(huì)的問(wèn)題。

從全體上看，獸藥企業(yè)的現(xiàn)狀如下：

1、出產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量向在添加，兩分化逐年顯著

到本年6月底，獸藥GMP企業(yè)有1840多。從2008年至今，獸藥企業(yè)的兩分化現(xiàn)象越來(lái)越顯著，而且構(gòu)成優(yōu)勢(shì)富集應(yīng)。

比方個(gè)企業(yè)在某方面搶先了，優(yōu)秀人才就會(huì)向這個(gè)企業(yè)集聚，這個(gè)企業(yè)就更優(yōu)秀了，然后更多優(yōu)秀人才會(huì)向這個(gè)企業(yè)集合，如此循環(huán)。也便是說(shuō)個(gè)企業(yè)在個(gè)起點(diǎn)上超出去步，后面就會(huì)有更大的應(yīng)，更多的機(jī)會(huì)出來(lái)，步步的雪崩相同的應(yīng)就產(chǎn)生了，這便是優(yōu)勢(shì)富集應(yīng)。

2、真實(shí)研發(fā)與概念炒作并存

2000年到現(xiàn)在，獸藥企業(yè)真實(shí)做研發(fā)的在逐漸增多，但要會(huì)集在生物制品和中藥制劑上，其間類新獸藥有“重組溶葡萄球菌酶粉”和“紫錐菊”。

與此起，這些年炒作向也大量存在，而且會(huì)集在抗藥方面。2005年炒作金桃素，2006年炒作植物血凝素，2007年是聚肌胞，2008年是金剛酸銨，2009年是阿比多爾，2010年是奧司他韋……在未來(lái)的幾年內(nèi)，職業(yè)中還會(huì)有許多的炒作，為什么會(huì)這樣，證明咱們這個(gè)職業(yè)在動(dòng)物疫方面疫還很嚴(yán)峻，且占有相當(dāng)大的比重。

3、職業(yè)中有品牌推行和會(huì)議營(yíng)銷，可是產(chǎn)品推行仍以人員推行為主流

4、構(gòu)成品牌的企業(yè)屈指可數(shù)

有人問(wèn)我，獸藥職業(yè)誰(shuí)是老邁?我想了半響，還真不知道誰(shuí)是獸藥職業(yè)的老邁，這說(shuō)明獸藥職業(yè)還沒(méi)有真實(shí)的名牌，起這也說(shuō)明獸藥職業(yè)的產(chǎn)業(yè)會(huì)集度還非常差，競(jìng)賽也不劇烈，真實(shí)競(jìng)賽劇烈的職業(yè)，老邁能活，老二能活，老三都活不了。

5、“缺人”現(xiàn)象將是困擾企業(yè)發(fā)展的要要素之

獸藥職業(yè)不是招人，是“搶”人，招20個(gè)發(fā)布要個(gè)，而且只需來(lái)就要�，F(xiàn)在，獸藥職業(yè)的缺人，有的是因?yàn)槠髽I(yè)成長(zhǎng)而缺人，但可怕的是有的因?yàn)槠髽I(yè)不成長(zhǎng)而缺人。

6、盡管處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，但卻是產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢(shì)的方

獸藥職業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的二，話語(yǔ)權(quán)卻已成老末。質(zhì)料企業(yè)比咱們牛，經(jīng)銷商比咱們牛，飼養(yǎng)企業(yè)比咱們牛，職工也比咱們牛。

(二)獸藥運(yùn)營(yíng)企業(yè)剖析

近三年，我對(duì)經(jīng)銷商的需求做了個(gè)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)跟著經(jīng)銷商群體的成長(zhǎng)和壯大，他們的需求同咱們本來(lái)幻想的不相同。

1、數(shù)量正逐步削減，兩分化現(xiàn)象顯著

獸藥運(yùn)營(yíng)企業(yè)這些年中強(qiáng)的越強(qiáng)，弱的越弱。本年，弱的現(xiàn)已很少了，大部分都堅(jiān)持不下去。比方我所知道的2009年，個(gè)新業(yè)務(wù)員在唐山3個(gè)月開(kāi)了16個(gè)新客戶，可是本年這些新客戶都不干這行了，有的去打工，有的去賣瓷磚。

2、都有“做大”的愿望，但沒(méi)有有用手段

3、“不缺”獸藥，但對(duì)獸醫(yī)高度依賴

經(jīng)銷商困難培養(yǎng)出個(gè)好獸醫(yī)，可是獸醫(yī)走就完蛋，更可怕的是獸醫(yī)成為競(jìng)賽對(duì)手。以上兩個(gè)問(wèn)題，將是咱們?cè)诤竺嫔虡I(yè)形式探討中要解決的核心問(wèn)題。

4、相當(dāng)部分企業(yè)有完好的“盈利形式”，但無(wú)健全的流程規(guī)范，比方絕大多數(shù)龍頭型經(jīng)銷商

5、對(duì)獸藥的了解“知半解”，特別是不同出產(chǎn)企業(yè)之間的產(chǎn)品使用計(jì)劃

每次去經(jīng)銷商那兒看他們的用藥計(jì)劃，簡(jiǎn)直全是上午A+B+C，下午D+E+F，晚上H。為什么用這種計(jì)劃?因?yàn)閷?duì)不同出產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品到底是什么并不清楚，用哪個(gè)都不結(jié)壯，這樣總有個(gè)能碰上。種計(jì)劃中配兩種的簡(jiǎn)直沒(méi)有，絕大多數(shù)都是三種以上的產(chǎn)品組合。

許多獸醫(yī)是臨床獸醫(yī)，膽子比較大，有經(jīng)驗(yàn)，可是關(guān)于藥理、理、實(shí)驗(yàn)室確診簡(jiǎn)直都不懂。咱們調(diào)研中，80%以上的臨床獸醫(yī)不會(huì)做實(shí)驗(yàn)室確診，如血清學(xué)確診，甚至相當(dāng)部分連些簡(jiǎn)單的藥敏實(shí)驗(yàn)都不會(huì)做，基本上是“把剪刀打天下”。

(三)飼養(yǎng)業(yè)的現(xiàn)狀

1、飼養(yǎng)戶逐年削減，飼養(yǎng)總量逐年添加

2、疫、飼養(yǎng)管理水平、飼養(yǎng)本錢是困擾飼養(yǎng)戶健康發(fā)展的三大要素

這幾年疫比較多，對(duì)大飼養(yǎng)企業(yè)，先是企業(yè)管理，然后才是飼養(yǎng)疫防控等技術(shù)管理。飼養(yǎng)本錢這幾年上升許多，而且這個(gè)本錢不可控。實(shí)際上，市場(chǎng)行情不占要要素，現(xiàn)在養(yǎng)雞成活率能達(dá)到95%都掙錢，可是許多飼養(yǎng)場(chǎng)的成活率都低于95%，事實(shí)上，咱們誰(shuí)也無(wú)法改動(dòng)市場(chǎng)行情，所以，市場(chǎng)行情并不是影響飼養(yǎng)業(yè)的真實(shí)要素。

3、飼養(yǎng)總體風(fēng)險(xiǎn)大，盈利才能較弱

4、飼養(yǎng)戶感覺(jué)永遠(yuǎn)缺“好獸醫(yī)”和“好獸藥”

許多飼養(yǎng)戶因?yàn)轱曫B(yǎng)環(huán)境差、飼養(yǎng)管理水平低導(dǎo)致飼養(yǎng)場(chǎng)疫頻發(fā)，所以只好把希望寄托于“神醫(yī)”和“神藥”。

5、處于產(chǎn)業(yè)鏈中的下游，和產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)相比，嚴(yán)峻信息不對(duì)稱

現(xiàn)在，經(jīng)銷商的信息比較靈通，獸藥廠消息更靈通�？墒牵�飼養(yǎng)戶大多處于對(duì)雞苗、飼料、獸藥的些基本信息行情都不了解的尷尬位置。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷形式中的問(wèn)題及特點(diǎn)剖析

2000年以來(lái)，獸藥職業(yè)順次呈現(xiàn)了幾種典型的營(yíng)銷形式，比方保吉安的技術(shù)營(yíng)銷形式;有些企業(yè)采取的是多品牌營(yíng)銷形式;青島綠曼、廣東騰駿、河北遠(yuǎn)的會(huì)議營(yíng)銷形式;部分企業(yè)的概念營(yíng)銷;大北農(nóng)、山東六和的深度營(yíng)銷;河北遠(yuǎn)征的本錢搶先形式;北京生泰爾、大連三儀、山東信得、鄭州三葉的產(chǎn)品搶先形式等等。

總體上，傳統(tǒng)出售形式在營(yíng)銷途徑的挑選方面大多還是走獸藥出產(chǎn)企業(yè)——出售代表——獸藥經(jīng)銷商——獸醫(yī)——飼養(yǎng)戶、出產(chǎn)企業(yè)——經(jīng)銷商——飼養(yǎng)戶、出產(chǎn)企業(yè)——飼養(yǎng)戶等通路，僅僅營(yíng)銷通路向是變短的趨勢(shì)。

從現(xiàn)在看，在傳統(tǒng)的獸藥營(yíng)銷形式中，凡是成功的出產(chǎn)企業(yè)都有些“出售高手”呈現(xiàn)，可是這些出售高手走，客戶就丟掉。因而，每次出產(chǎn)企業(yè)發(fā)生大的動(dòng)蕩都是因?yàn)槌鍪廴藛T的動(dòng)蕩所導(dǎo)致的，之所以會(huì)這樣，是因?yàn)槌霎a(chǎn)企業(yè)沒(méi)有形式、沒(méi)有品牌，出產(chǎn)企業(yè)的成功是靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的成功，而業(yè)務(wù)人員的成功不是因?yàn)槠髽I(yè)的形式引導(dǎo)和品牌引導(dǎo)，而是業(yè)務(wù)人員自身才能的差距在引導(dǎo)，這就導(dǎo)致獸藥經(jīng)銷商般都忠實(shí)于業(yè)務(wù)人員而非出產(chǎn)企業(yè)。這樣的企業(yè)越成功就越依賴于出售人員，而且企業(yè)擔(dān)心的是自己墊付大量前期本錢辛辛苦苦培養(yǎng)出來(lái)的出售高手被競(jìng)賽對(duì)手用高薪挖走。

起，許多出產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶資源不清楚，賣哪兒不知道，賣給誰(shuí)不知道，賣多少不知道，什么都不知道。客情不明，必然受制于人。